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经纪行业的一些特征



首先需要指出的是，一般而言，房地产经纪公司的业务有两种：一种是重要从事一手房的销售代理以及相关的策划、咨询、市场研究；另一种则是主要从事二手房买卖和租赁的居间业务，通过撮合并协助完成房产租售交易而赚取佣金。主要做第一种业务的公司更趋向与把自己叫做：销售代理公司或者策划公司；主要做后一种业务的则是我们常说的中介公司。这里我们只讨论后一种。

经纪这个行业其实古已有之，以前叫“牙行”，“掮客”，三姑六婆里的“牙婆”就是旧时的女性经纪人，起沟通买卖双方、撮合交易的作用。房地产经纪则可以说是二手房市场的催化剂和润滑剂，因为有经纪人的存在，增加了买家和卖家交易的便捷，减少了其交易的成本及风险。但不可否认，由于市场发展的水平所限，经纪行业还有着种种的“特色”。

1）行业门槛较低。

与其它所有行业的公司相比，房地产经纪公司的注册要求是最低的。只需有固定营业场所，注册资金10万，有5个（及以上）执有资格证的经纪人，就可以注册一家房地产经纪公司。（而且业内人士都知道，经纪人的资格证可以以每年2000元的价格很方便地租到。）

还有一点就是：大量的经纪公司采用类似于特许加盟的分店经营形式，比如“著名”的经纪公司中大恒基。这样的公司里，店长或者区域经理就是老板，分店就是独立的经营主体，只不过使用统一的名号、形象标识、业务流程。之所以称之为“类似加盟”是因为其总部对各家分店的控制一般都远远不够，门店的违规操作，同公司门店之间的不合理竞争等现象时有发生。因为这种“亚特许”模式的普遍存在，更是进一步降低了经纪行业的从业门槛。挂个名号，租个门脸，摆几张桌子，广告一贴，就可以开展业务。中大恒基就其规模而言，在北京经纪行业绝对数一数二，但其口碑在业内却很差，这与它的落后的门店管理方法是分不开的。

行业门槛低的另一个原因是：经纪公司的运营成本较低。本来经纪业务对硬件设施、资金等要求都不高，其固定运营成本较低，再加上公司普遍对员工采取低底薪加业务提成的薪酬方式，甚至对于业务员的自己预先支出的，本该计入公司变动运营成本的交通费、通讯费等费用，部分公司还视业务成单与否对业务员进行补贴，这些因素导致了相对其它行业较低的整体运营费用。运营成本要求低，导致行业的淘汰率不高。

2）行业专业化程度不高，从业人员专业素质较低。

专业化程度不高，其实也是造成房地产经纪行业门槛低的原因。

究其原因首先是经纪行业业务流程相对简单。搜房源——考查房源——签订销售代理合同——发布房源、寻找买家——陪同买家看房——满意则缴纳定金——签购买合同——办理过户、如有必要则为买方办理贷款，这些基本上就是业务员整个的工作流程。

其次，专业化程度不高还在于：房地产市场，特别是二手房市场发展的历史并不久，相应的政府政策和行业规则远不如西方发达国家的复杂。交易管理过程相对简单而粗放。像交易中比较重要的几个方面：产权、税收、贷款等中的很多政策都是刚刚制订。

关于从业人员的一个有趣的现象是：在各大招聘网站、报纸、甚至街头广告发布的房地产行业招聘内容中，房地产经纪业务员永远是需求量最大的职位。这直接反映了经纪业从业人员流动率高，业务员入职要求较低的，专业素质的起点也较低。

其实服务行业都有一个共同的特征：直接服务客户的业务员就是公司的利润中心，业务员的质量决定了公司能提供的服务质量。在服务营销里，将员工作为内部顾客，内部管理着重于提升员工价值的内部营销观念就是应这一特征而产生的。房地产经纪行业要求业务员对顾客采取一对一的全程陪同式服务，这一特征理应更加明显。而普遍的现状是：大多数经纪公司只从简单的降低人工成本考虑，采取高流动，高淘汰的人力资源管理策略，而不舍得在员工专业素质的培养和提高上花本钱，也是从业人员素质不高的一大原因。

3）经纪公司身份的模糊

经纪公司的业务并不就全是中介业务，这一点我们可以从“吃差价”开始分析。

关于“吃差价”违法性的称述一般是围绕《合同法》中关于居间合同的内容展开。《合同法》的第四百二十四条规定：“居间合同是居间人向委托人报告订立合同的机会或者提供订立合同的媒介服务，委托人支付报酬的合同”。第四百二十五条规定：“居间人故意隐瞒与订立合同有关的重要事实或者提供虚假情况，损害委托人利益的，不得要求支付报酬并应当承担损害赔偿责任”。也就是说：除非委托合同中有明确约定（即不存在隐瞒的情况。笔者就见过这样的合同），中介人作为居间人是只可以获取佣金，而不能吃差价的。

但在实际操作中，经纪公司有很多中手段来回避这种“居间人”身份。比如说常见的“现金收房”，在现金收房的业务中（一般多见于业主急需现金的情况），经纪公司的身份不再是居间人而是购买方，其再高价卖出就很合理了。

4）房产交易的粗放

一个有趣的事实是：你到农贸市场去买白菜，砍价是以分元计算，但你去买房的话砍价都会以千元计算。看一下二手房的报价就会知道，房产从来都是以万元计算价格。就像没法用毛笔写小字一样，房产的单价较高，直接造成交易的粗放。

还有一点是房产的价格构成极其复杂，即使是同类房产之间，都很难作精细的比较，比如说：地域、新旧、户型、行情、质量、物业管理状况等，影响价格的因素较多，都造成了买家和买家交易决策的粗放。

当然，正是因为当事人交易决策的粗放，造成经纪人在撮合交易，赚取佣金时有很大的腾挪空间，比较典型就是也是在委托合同里“吃差价”的现象。经纪人不光会依据其对市场熟悉的优势，撮合交易，赚取佣金，更会利用之压卖价，抬买价，并阻隔买卖双方的直接沟通而赚取差价，当然这要视具体情况而定。真正的，像很多经纪公司所宣传的所谓“不吃差价”是不存在的，这几乎是业内人所共知的秘密。

但经纪人会申辩道：差价的获得，源于其对市场的熟悉和优秀的谈判技巧，理应为其劳动所得。而卖家或买家对其的态度往往是，确保我提出的最高（最低）价格，其余部分我不管。认识上的偏差导致了经纪人自律和委托人监管的缺乏，也是交易粗放的重要原因。

5）信息中介仍是其主要角色，但咨询及相关服务的内容在逐渐加强。

经纪公司存在的一大理由就是市场买卖双方的信息沟通不畅。行业内有个独特的术语叫“跳单”，指房产买卖双方从经纪公司获取初步信息后，跳过经纪公司直接交易，造成其佣金的损失。“跳单”的存在直接反映了经纪人的业务危机。单纯依靠沟通信息来产生服务价值，在这样的一个信息社会是越来越站不住脚了。一个必然的趋势是经纪行业强化其服务功能而弱化其信息中介的功能。

其实，正是因为经纪公司提供的专业咨询及相关服务内容不够，导致大众对其身份的认同不够。很多人在买卖房屋特别是租赁房屋时都不愿意求助于经纪公司，第一是担心经纪公司操作有猫腻，第二是认为不值。从顾客让渡价值的角度来进行分析：顾客委托经纪公司买卖房产，节约了精力和时间成本，但支出了服务费用即货币成本，其总的顾客成本不变，而顾客价值并没有获得多大的提升。顾客感知到的所得没有自己支付的多，当然也就不认同经纪公司提供的服务。

有意思的是，很多经纪人在谈到这一问题时都只会片面的强调，自己的付出很大，完全对得起收取的2.5%的交易佣金，而不会从顾客角度考察，思考如何通过提供咨询及相关服务，从提升顾客价值入手来改善顾客对经纪人服务的感知。